Pazartesi, Ekim 17, 2005

Aroma Örneği ve Kanal Stratejisi

Türkiye'nin eski meyva suyu üreticilerinden Aroma'nın pazarlama stratejisini merak ediyorum. Zaman zaman farklı mecralarda reklamını görsem de, Aroma ürünleri nedense benim alışveriş yaptığım mekanlarda pek de bulunmuyor. Özellikle büyük market zincirlerinde ben Aroma'ya pek fazla rastlayamadım. Sanki daha çok küçük market ve bakkallarda satış gerçekleştiriyorlar gibi geliyor bana.

Reklamlara Yazık!

Geçmişte çok tercih edilen, ve aslında birçok tüketicinin bugün de seçimi olabilecek bu marka, bence kendisine yazık ediyor. Çünkü günümüzde büyük şehirledeki tüketiciler, temel alışverişlerini genellikle büyük market zincirlerinden yapıyorlar. Bunun için, büyük şehirlerde mutlaka bu market zincirlerinde rafa girmenin bir yolunu bulmalılar. Aksi taktirde, yaptıkları reklamlar da fazla bir işe yaramıyor.

Hem "Push", hem "Pull"
Aşırı rekabetin olduğu günümüzde, pazarda pay edinmek isteyen markaların, özellikle de hızlı tüketilen ürünler ile ilgili markaların, sadece müşteriyi çekmek için reklam yapmalarının çok da bir faydası yok. Eğer marketin rafına giremediyseniz, ne kadar reklam yaparsanız yapın satışınızı arttırmanız pek mümkün değil. Bunun için reklamın yanında, kanala da yatırım yapmanız, hatta kanala daha fazla yatırım yapmanız gerekmekte.

"Push" ile başarılı olan markalar
Hemen hemen sadece kanal stratejisi ve ürün kalitesi ile başarılı olan, takdir ettiğim bazı markalar var. Bunlardan ikisi "Polonez" ve "Namlı". Bu markalar, çok düşük reklam harcamalarına rağmen, sürekli kanalda var olma stratejisini, ürün kalitesi ile birleştirerek tüketicinin tercihi olan markalar. Polonez özellikle salam konusunda tüketicinin en önemli tercihlerinden biri olan, gizli bir şampiyon marka bence. Namlı da hemen hemen yanı strateji ile yol alıyor.

Bence Aroma'nın bu iki markadan esinlenebileceği çok şey var.

Tag: , , , , , ,

6 yorum:

Hilal dedi ki...

Benim de geçen hafta farkettiğim bir konu. Aroma'nın elmayla tatlandırılmış, şekersiz meyve suyu ilanını gazetede gördüm. İlk fırsatta denemeyi düşündüm. Tadını beğenirsem sürekli içebileceğim bir içecek. Asitli içecekler içmiyorum. Tadını sevdiğim çok az meyve suyu var. Genelde karışımları tercih ediyorum. Ama bunda şeker olmaması çok hoşuma gitti. Portakal suyunda şekersiz alternatif var (Mesela Cappy ama tadı çok kötü) ama şeftalide yok bildiğim kadarıyla. Neyse Carrefour'a gittim. (Sürekli gitmem, yolum düşmüştü o tarafa) Özellikle ürün aklımdaydı (Aroma Şeftali+Elma) onu aradım. Ki bu bu marka için çok önemli birşey. Olmayacağı aklıma bile gelmediği için içecek reyonunda 3 tur attım:) YOK. Allah allah nasıl olur diye düşündüm. Sonra Aroma'yı değil Carrefour'u suçladım. Zaten en son alışveriş sepetini müşterilere toplatmasından dolayı sabıkalıydı zihnimde. Hiç hoşlanmamıştım bu kararından. Carrefour çok güçlü bir perakendeci haline geldi, markaları kafasına göre seçiyor, yeri geliyor müşteriye kafa tutuyor. Aroma'nın orada bulunmamasını ise kanal stratejisini o şekilde belirlemesi değil, Carrefour'a istediği kar payını vermemesi/verememesine bağladım.

Serdar Öner dedi ki...

Evet, haklısınız, aslında içeri sokmayan bence de Carrefour. Bu tip markaların pazara girmesine en fazla etki edenler zaten artık çok güçlü duruma geldiğini düşünen perakendeci mağazalar. Aroma'nın rakiplerinin hepsi, aslında başka ürünleri müşteri tarafından çok fazla tercih edilen ürünler olduğu için, Carreforur bunlara içeri giremezsin diyemiyor. Mesela Cappy'nin üreticisi Coca Cola'ya Carrefour "ben Coca Cola satmıyorum" diyemez. Çünkü derse, Coca Cola içen önemli bir müşteri grubunu kaybeder. Pınar için de durum aynı, "ben Pınar süt satmıyorum" diyemez, çünkü birçok tüketici süt ürününde sadece Pınar'ı tercih eder. Aroma'nın şanssızlığı, meyva suyunudan başka tanınmış ürünü olmaması ve sadece bu ürünle bu tip perakendecilere giriş yapmaya çalışması durumunda, çok fazla ödün vermek zorunda kalması. Ancak, Aroma'nın da bir şekilde içeriye sızmanın yollarını araştırması gerekiyor, aksi taktirde önemli bir pazara girememiş oluyorlar. Üstelik, yaptıkları reklamlar da boşa gidiyor.

Ayrıca biz tüketiciler de, perakendecilerin pazarı yönlendirme çabalarına karşı, bu ürünleri bulamadığımız her durumda, perakendeciye bu durumdan hoşnut olmadığımızı belirtmek zorundayız.

Geçenlerde ben de benzer bir durumu Champiyonsa'da yaşadım. Sabancı Piyaleyi aldıktan sonra, her nedense :-) champiyonsa'larda satılan Pastavilla marka makarnalar yok oldu ve yerine Piyale geldi. Bu durumu ben yazılı şikayet ederek yönetime bildirdim. Sadece benim sesime aldırmayabilirler, ama daha fazla şikayet olması ve satış kaybettiklerini görmeleri durumunda, geri adım atabilirler.

Sabancı grubuna bağlı perakendeci mağazalar bunu çok yapıyorlar ve bence imajlarını zedeliyorlar. Migros, Tansaş v.b. bu konuda daha hassas davranıyor gördüğüm kadarı ile.

Dragon Time dedi ki...

Aromanın sorunu başka.
Kalite ve tat. Bursada yaşayan biri olarak kesinlikle ARoma içmiyorum.Fabrikalarını da gördüm. Tek kelimeyle muhteşem çürümüş ürün kullanıyorlar ve bu meyve sularına yansıyor. Meyve suyu tadı iyi değil. Elma suyu alacaksanız Dimes derim. Ben cappy seviyorum. Aroma ezilip gidecek devler arasında. Çünkü hiç bir özelliği yok. Bir bursa şirketinin nasıl çöktüğünü izeleyebilirsiniz. Eker de aynı kaderi paylaşmıştı. Üstelik onun ürünü iyi idi.

Aromacı dedi ki...

Ekim 17 aroma yazınızı yeni okudum, aslında yazıldığı gün itibariyle çok doğru bir yazı.
Değindiğiniz konu (ürünün zincir market raflarına girmesi) reklamla birlikte desteklenip satışın artması konusu önemli.
Yalnız aromanın gazetelere verdiği ilanları başka bir açıdanda değerlendirmek gerekir. Bu ilanlar aromanın uyanışını gösteren ilanlar olarak değerlendirilmeli bence. İlanın hitap ettiği kitle son müşteriden ziyade perakende sektörü gibi gözüküyor. Aromanın bu stratejisini bir imaj ilanı olarak değerlendirmemiz doğru olur. Zaten bir hızlı tüketim ürününün sade gazete mecrasını kullanarak satış arttırmaya çalışması çok anlamsız olur.

hülya dedi ki...

kimse kusura bakmasın ama suan AROMA'dan başka marka tanımam ben meyve suyunda hem tadı çok lezzetli hemde katkısız diğer meyve suları gibi değil en azından aroma meyve suyunun içide bir dışıda...???

hülya dedi ki...

dragon time kusura bakmayın ama o fabrikaya nasıl girebiliyosunuz ki sadece makinelerin olduğu el delmeden üretilen bi fabrikaya ve üretime hakaret etmeyin bence tertemiz fabrikaları var ve meyve suyularıda çok beğeniliyo üstelik kahramanmaraş carrefour'da aroma meyve sularını beütütn çeşitleri var sadece yerel marketlerinde yok yani kahramanmaraş'ta KİLER MARKETLER ZİNCİRİNDE İSMARDA CARREFOUR DA YANİ ANLIYACAĞINIZ BÜTÜN KAHRAMANMARAŞ MEYVE SUYU İÇİYO Bİ ÜRETİM HAKKINDA DA BİLİP BİLMEDEN BU KADAR RENCİDE EDİCİ ŞEYLER SÖYLEMEYİN AROMADAN BAŞKASINI ARAMAMMMMMM...

Hakkımda

Fotoğrafım
İstanbul Teknik Üniversitesi, İşletme Mühendisliği bölümünden 1989 yılında mezun oldum. Sırası ile PEG A.Ş., Alboy A.Ş., Superonline A.Ş, Turk Nokta Net Ltd. Şti. (Turk.Net), Doğan Online (E-kolay) ve İksir A.Ş. (İxir) ve DorukNet'te farklı pazarlama yöneticiliği pozisyonlarında görev yaptım. Şu anda, Markethink markası altında bağımsız pazarlama yönetim ve danışmanlığı servisleri konusunda çalışmaktayım. Bana ulaşmak isterseniz, oner.serdar@gmail.com adresini kullanabilirsiniz.